Proceso de decisión de compra

El mercadologo tiene que ir mas allá de las diversas influencias que afectan a los compradores y entender como los consumidores toman realmente sus decisiones de compra. Tienen que identificar quien toma la decisión de compra, los tipos de decisiones de compra y los pasos del proceso.

PAPELES DE COMPRA

Podemos distinguir 5 papeles que la gente podría desempeñar en una decisión de compra:
- De iniciador: el que primero sugiere la idea de comprar el producto o servicio.
- De influencia: persona cuya opinión o consejo influye en la decisión.
- De decisión: persona que decide respecto a cualquier componente de una decisión de compra: si comprar o no, que comprar, cómo, dónde.
- De comprador: persona que efectúa la compra propiamente dicha.
- De usuario: persona que consume o usa el producto o servicio.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA
La toma de decisiones de los consumidores varia con el tipo de decisión de compra. Las compras complejas y caras seguramente requerirán mas deliberaciones por parte del comprador y mas participantes. Assel distinguió cuatro tipos de conducta de compra de los consumidores con base en el grado de intervención del comprador y el grado de diferencias entre las marcas.

	GRADO DE INTERVENCIÓN
	Alta participación		Baja participación
Diferencias importantes	Conducta de compra compleja		Conducta de compra que busca variedad
Pocas diferencias	Conducta de compra que reduce la disonancia		Conducta de compra habitual

ETAPAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

¿Como puede el mercadologo conocer las etapas del proceso de compra de su producto? Una posibilidad es pensar cómo actuaria él mismo. Otra forma es entrevistar a un pequeño numero de compradores recientes, pidiéndoles que recuerden los sucesos que dieron pie a su compra. También puede buscar consumidores que planeen comprar el producto y pedirles que piensen en voz alta acerca del proceso de compra. O bien, se les puede pedir a los consumidores que describan la forma ideal de comprar el producto. Cada método produce una imagen de los pasos del proceso de compra del consumiros. 

El consumidor para por cinco etapas:

- Reconocimiento del problema

- Búsqueda de información

- Evaluación de alternativas

- Decisión de compra

- Conducta posterior a la compra

El proceso de compra de inicia mucho tiempo antes de la compra propiamente dicha y tiene consecuencias mucho tiempo después. El modelo implica que los consumidores pasan en sucesión por las cinco etapas al comprar un producto, pero en realidad no es así: los consumidores podrían saltearse algunas etapas, o invertir su orden